陳勤顯：極致差異化、極致成本領(lǐng)先是企業(yè)、代理商強(qiáng)大自己的核心

10月19日下午，由中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)、佛山中國(guó)陶瓷城集團(tuán)主辦，中國(guó)建材流通協(xié)會(huì)陶
瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商專委會(huì)、佛山陶博會(huì)組委會(huì)承辦，中國(guó)陶瓷家居網(wǎng)、衛(wèi)浴頭條網(wǎng)聯(lián)合承辦的
“2023佛山陶博會(huì)第九屆經(jīng)銷服務(wù)商大會(huì)”在中國(guó)陶瓷總部陶瓷劇場(chǎng)三樓多功能會(huì)議室舉
行。來自全國(guó)各地的陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)家、大牌經(jīng)銷商、市場(chǎng)巨頭、采購(gòu)商、裝飾公司以及設(shè)計(jì)師

代表共計(jì)300余人出席大會(huì)，共同探討深度轉(zhuǎn)型期經(jīng)銷商突破市場(chǎng)迷局的發(fā)展大計(jì)。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，中國(guó)建材流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、高端100設(shè)計(jì)營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)陳勤顯發(fā)表《拼命強(qiáng)大自
己》主題演講。

△中國(guó)建材流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、高端100設(shè)計(jì)營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)陳勤顯
以下為演講實(shí)錄（有刪減）：未經(jīng)嘉賓本人審核
拼命強(qiáng)大自己
大家下午好！我今天來分享一下關(guān)于設(shè)計(jì)營(yíng)銷的理解，剛才聽了陳總的演講，我覺得他是真正
懂設(shè)計(jì)的老板，一磚通鋪對(duì)于個(gè)人工作室和設(shè)計(jì)師是有這樣的要求，每個(gè)企業(yè)要進(jìn)步，需要很
多閃光點(diǎn)，接下來希望大家能聽一下我是如何找到這個(gè)閃光點(diǎn)。
我的主題是拼命強(qiáng)大自己，2023年疫情之后，我們感覺一地雞毛，行業(yè)都在內(nèi)卷，如今人口
和房地產(chǎn)紅利沒有了，只能迎接更高品質(zhì)的消費(fèi)，今年中國(guó)的文創(chuàng)和酒店的發(fā)展拼命增長(zhǎng)，在
座的企業(yè)家和經(jīng)銷商又抓到多少紅利？
我們唯一要做的是拼命強(qiáng)大自己，讓自己看清楚、認(rèn)真、仔細(xì)。借助孔子的話，人分三個(gè)等
級(jí)，生而自知之，很多人很聰明，一生下來什么都知道，很多人是學(xué)而知之，還有很多人是做
優(yōu)秀的自己，拼命強(qiáng)大自己，企業(yè)和代理商要全方位強(qiáng)大自己，我為什么要推薦大圣哥演講
呢？他在疫情中接手金意陶，并且近幾年的業(yè)績(jī)都保持爆發(fā)性增長(zhǎng)，他的個(gè)人能力很強(qiáng)，現(xiàn)今
很多代理商不知道自己要什么，今天企業(yè)家或者代理商拼的都是老板的能力，普洱的張總的演
講鏗鏘有力，軍人出身，都是值得每一個(gè)人學(xué)習(xí)的。
代理商要知道什么？
以未來思考今天，大家覺得今天很難，我認(rèn)為明年更難，可能泛家居會(huì)出現(xiàn)突然到冰點(diǎn)，所有
人生死存亡的時(shí)刻，它一定會(huì)出現(xiàn)，我們以3、5、10年思考，怎樣的經(jīng)銷商能夠活下來，一
定是“三高一新”，高效組織，高效渠道，高效團(tuán)隊(duì)，有不斷創(chuàng)新的能力。

德魯克講企業(yè)兩個(gè)功能就是營(yíng)銷和創(chuàng)新，經(jīng)銷商也一樣，要會(huì)經(jīng)營(yíng)自己，要不斷的創(chuàng)新，企業(yè)
的目的就是創(chuàng)造顧客，只有營(yíng)銷和創(chuàng)新才能創(chuàng)造顧客，這樣的代理商和企業(yè)才能活下去，這就
是結(jié)論。我認(rèn)為3、5、10年后，擁有良好的營(yíng)銷和創(chuàng)新，設(shè)計(jì)營(yíng)銷服務(wù)能力的企業(yè)很重要。

最近我在裝修我家的房子，每個(gè)品類都找了3個(gè)企業(yè)和經(jīng)銷商合作，真正讓我滿意就一家，是
我調(diào)教的歐哲門窗，他們給我做詳細(xì)的PPT方案，我們擁有自以為是的優(yōu)點(diǎn)，真正合格的代理
商是很少的，我推薦了幾個(gè)客戶來，我們很多代理商要思考，活不下去因?yàn)椴粔騼?yōu)秀，要做到
不斷的創(chuàng)造顧客。
人口紅利的時(shí)代，無論什么樣的經(jīng)銷商都能賺錢，風(fēng)口來了，豬都能起飛，但是今天，沒有真
本事的經(jīng)銷商是很難活著的，我們不要認(rèn)為以前賺錢了，能力就真得很強(qiáng)。什么是真本事？完
美的提案設(shè)計(jì)PPT，完美的讓消費(fèi)者感動(dòng)的場(chǎng)景，我們只做了半個(gè)功課，之前是馬上就要裝紅
利市場(chǎng)，我們真的做得很好嗎？我們?cè)趺崔k？剛才聽到大圣哥和普洱張總的演講，值得代理商
思考，代理商不是光來陶博會(huì)逛展，更多需要真正用心聽，用心來感受。

泛家居的銷量路徑來自于2B、精裝房、酒店、辦公、文創(chuàng)，你的團(tuán)隊(duì)夠不夠？有沒有轉(zhuǎn)型做中
高端房地產(chǎn)？這都需要每個(gè)人思考，市場(chǎng)很大，不是很難。2C有整裝公司、家裝公司、自媒
體、明星流量、設(shè)計(jì)師流量，我們擁有全面開發(fā)的能力，還是1米寬，1000米深的能力呢？這
都是需要代理商去思考的，面對(duì)這樣的經(jīng)銷商如何選擇？

面對(duì)市場(chǎng)上流量枯竭、獲客成本居高不下的時(shí)代，經(jīng)銷商如何突圍？我們是真認(rèn)可還是假認(rèn)
可，還是表面上認(rèn)可，代理商也不完全能做到，面對(duì)過去的庫存產(chǎn)品很多，要縮短產(chǎn)品線，教
會(huì)員工什么樣的產(chǎn)品是合適的，類似陳總的一磚通鋪，簡(jiǎn)一和歐文萊做得強(qiáng)大，很多代理商，
很多廠家想多了，今天有些代理商產(chǎn)品有上千個(gè)，真的需要這么多嗎？這都是需要思考的。
設(shè)計(jì)師是泛家居最大的復(fù)購(gòu)者？
前面講到多少經(jīng)銷商體會(huì)到有問題所在，市場(chǎng)很難，有多少經(jīng)銷商體會(huì)到確實(shí)有問題，實(shí)際上
自己內(nèi)心是并不接受的？我們還是在等待風(fēng)吹過來，40年改革開放已經(jīng)沒有風(fēng)了，為什么要搞
一帶一路？我們還等風(fēng)，你們?nèi)绻幌氲蕊L(fēng)，你必須要知道怎么做，這是作為流通經(jīng)銷商必須
要知道的。
設(shè)計(jì)師是泛家居最大的復(fù)購(gòu)者，認(rèn)可不認(rèn)可？舉個(gè)例子，有錢的人一輩子裝3、5套房子，設(shè)計(jì)
師開工作室一年至少10套房子。我們只有在快消品談復(fù)購(gòu)者，才能不斷給你推薦流量，包括整

裝和家裝。這里有多少人真正的認(rèn)可并付諸行動(dòng)？

經(jīng)銷商到了良幣驅(qū)逐劣幣的時(shí)代，需要見真本領(lǐng)，有多少人感受到這樣的危機(jī)呢？今天的團(tuán)
隊(duì)、門店、產(chǎn)品，包括薪酬方案、門店流量打法有沒有真本領(lǐng)，這需要我們思考，確實(shí)到了良
幣驅(qū)逐劣幣的時(shí)代。像大圣哥可以做到“三高一新”，我們有多少人做得到？做不到就要挨
打，就要落后，這個(gè)道理永遠(yuǎn)不變，不夠優(yōu)秀，不成為良幣，顯然銷量不行，比別人過的不
好。

大家居模式才有可能讓你活著，對(duì)不對(duì)？一定是對(duì)的，經(jīng)銷商的強(qiáng)大才是品牌真正的強(qiáng)大，經(jīng)
銷商不一定做單一品類，前面講到，獲客成本很高，你怎么辦？昨天我看了一篇文章，過去代
理商因?yàn)榧t利的時(shí)代，承擔(dān)流通和鋪貨的作用，流量急劇下滑的時(shí)代，我們必須轉(zhuǎn)型成為大家
居服務(wù)商。我一直說的名言：懶惰是檢測(cè)任何廠家和代理商營(yíng)銷成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)，今天所有人
都想懶，你能不能把別人懶的工作都做了，能不能讓你的設(shè)計(jì)師、經(jīng)銷商、業(yè)主感受都到懶
惰，把房子丟給你，你全部搞定。如果每個(gè)代理商都能做到，那一定會(huì)成功。這是必然的邏
輯，張總做瓷磚、做九牧等等，必須要做的事情，不這樣做，經(jīng)營(yíng)成本就居高不下，不要認(rèn)為
大家居是洪水猛獸，
大家居是多品類集合的一種方式，能力強(qiáng)搞10個(gè)品類，能力不強(qiáng)就搞5個(gè)品類，未來一定會(huì)有
3、5個(gè)多品類集合模式呈現(xiàn)，最終會(huì)有企業(yè)跑出做10、20個(gè)品類，他就變成整裝公司、裝修
公司。想自己活好，當(dāng)?shù)氐恼b公司，家裝公司都會(huì)打壓你，不想整裝行業(yè)打壓你就搞10個(gè)，
搞6個(gè)。裝修公司是蛇，我們是龍，龍蛇共舞，如何共舞需要我們思考。
極致的差異化，極致成本領(lǐng)先才是雙核戰(zhàn)略，今天出現(xiàn)做中高端品牌和批發(fā)很好的人，陳高照
剛剛說不論做高端、中端、低端，做進(jìn)口，賺到錢為目的，你是否有能力？麥克波特爾講五大
戰(zhàn)略當(dāng)中的兩大，企業(yè)家和代理商都要思考，你能玩雙核實(shí)很好的，玩不了雙核就玩單核，賺
錢為目的。

設(shè)計(jì)才是材料美好、空間美好、生活美好的第一性原理。馬斯克講第一性原理，我是在2017
年很早就提出，從美學(xué)到動(dòng)線、到功能的使用，設(shè)計(jì)才是材料美好、空間美好、生活美好的第
一性原理，當(dāng)你不能理解這個(gè)道理，你不愿意見設(shè)計(jì)師，也不愿意像陳高照老師一樣做極簡(jiǎn)通
鋪，你不理解設(shè)計(jì)師，自然不會(huì)干什么，往往今天不厲害的人才會(huì)成功，自以為聰明的人顯然
不會(huì)成功。

消費(fèi)者才是你的宏觀，其他的宏觀和你無關(guān)。我記得周其仁在煙臺(tái)做演講時(shí)有篇文章講到，世
界氣侯變暖和煙臺(tái)有關(guān)嗎？世界發(fā)現(xiàn)冰雹和你有關(guān)系嗎？客戶才是你的宏觀，任正非也說過一
句話：只有客戶給你錢，其他人都是向你要錢的，你重視過客戶嗎？重視客戶的感受嗎？陳高
照重視客戶，他知道優(yōu)秀個(gè)人工作室有些極致案子是需要一磚通鋪的，有多少人關(guān)心過呢？我
認(rèn)為是需要思考的，這些道理說起來容易做起來難，堅(jiān)持持續(xù)的做更難。作為經(jīng)銷商，我們是
需要思考這個(gè)問題的。
如何用設(shè)計(jì)基因重塑終端4P?
前面講到幾點(diǎn)，有多少人認(rèn)同設(shè)計(jì)師是泛家居最大的復(fù)購(gòu)者，經(jīng)銷商到了良幣驅(qū)逐劣幣的時(shí)
代，需要見真本領(lǐng)，大家居模式才有可能讓您活著，認(rèn)可不認(rèn)可？極致的差異化和成本領(lǐng)先才
是企業(yè)雙核戰(zhàn)略，玩不了雙核就玩單核，設(shè)計(jì)才是美好、空間美好、生活美好的第一性原理。
有多少代理商認(rèn)可客戶才是您的“宏觀”，別的宏觀與你無關(guān)。如果你真認(rèn)可，你就知道我們
需要去強(qiáng)身健體。
第一重要就是設(shè)計(jì)，所有的企業(yè)乃至代理商要學(xué)會(huì)用設(shè)計(jì)基因重塑終端4P，企業(yè)家要像陳高照
一樣真正懂設(shè)計(jì)，品牌負(fù)責(zé)人也要懂設(shè)計(jì)，我以前也不懂設(shè)計(jì)，后來是買書每天學(xué)習(xí)，現(xiàn)在算
半個(gè)偽設(shè)計(jì)，我與很多設(shè)計(jì)師還是有很多共同語言，接下來也有5、6個(gè)設(shè)計(jì)師等著我回去給診
斷公司經(jīng)營(yíng)模式。

怎么重塑4P？第一看的是你的產(chǎn)品和產(chǎn)品場(chǎng)景怎么樣，無論是中端還是中低端，高端品牌就需
要設(shè)計(jì)感，這是一個(gè)基本美學(xué)教育的時(shí)代，每個(gè)人有權(quán)利享受好的美學(xué)，第二是設(shè)計(jì)渠道，你
的團(tuán)隊(duì)懂不懂設(shè)計(jì)渠道和設(shè)計(jì)師語言，有一套系統(tǒng)設(shè)計(jì)服務(wù)能否讓消費(fèi)者感受到你確實(shí)懂他。
第三是價(jià)值體系，有沒有一套服務(wù)好消費(fèi)者、設(shè)計(jì)師的價(jià)值體系，從消費(fèi)者從進(jìn)門到最后成交
當(dāng)中，給他完整的以設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)的銷售方案，從進(jìn)門接待、介紹產(chǎn)品、擺茶、同時(shí)做簡(jiǎn)單的產(chǎn)
品溝通，做方案、看方案到最后成交，一步都不能省，如果你省了就是不尊重消費(fèi)者，最后是
品牌推廣，無論終端代理商還是廠家，我們都要以設(shè)計(jì)語言推廣品牌。我們要有一套系統(tǒng)的代
表設(shè)計(jì)美學(xué)、文字、平面、視頻等等，甚至公司員工也同時(shí)在穿，什么叫高端？泛家居企業(yè)有
多少人不是這樣干呢？大部分人都是這樣干的，這就是我們要去做到的，用設(shè)計(jì)基因去提升企
業(yè)的傳播美學(xué)。
第二點(diǎn)要構(gòu)建自己的設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)系統(tǒng)，設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)的邏輯是什么？構(gòu)建設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)就是設(shè)計(jì)意
識(shí)、設(shè)計(jì)能力、設(shè)計(jì)流量，下一步推出關(guān)于設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)的設(shè)計(jì)營(yíng)銷總裁班，有興趣的可以聽一

聽，我相信一定不會(huì)讓你失望。

同時(shí)我們要打造終端高端價(jià)值運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，踐行五大黃金法則：第一極致意識(shí)，要讓老板認(rèn)為什
么才是高端？要把它種到腦海里，種到骨髓里，我們就要做高端。第二極致流量，有沒有優(yōu)秀
的中高端設(shè)計(jì)師流量，還是圈層流量。第三極致的場(chǎng)景，門店從建好到接待整個(gè)過程中有沒有
給消費(fèi)者和設(shè)計(jì)師一個(gè)極致好的中高端的場(chǎng)景。第四極致設(shè)計(jì)，當(dāng)消費(fèi)者設(shè)計(jì)師認(rèn)可這個(gè)品
牌，能不能從PPT到視頻，到文字讓他感受到你確實(shí)懂他，能解決他的功能、美學(xué)等。第五極
致安裝交付，有沒有做完生意到最后在安裝完后他感受到滿意，我覺得這是所有的代理商都需
要去踐行的。
我出了一本書是《高端價(jià)值運(yùn)營(yíng)五大黃金法則》，是沿著五大極致的邏輯講，我們的目標(biāo)是幫
助代理商成長(zhǎng)，與設(shè)計(jì)師建立合作的共生模式，我們很多代理商合作了設(shè)計(jì)師，又背后罵設(shè)計(jì)
師，要想把品牌做好，一定要依賴設(shè)計(jì)師，建立良好的合作，各自有各自的共生模式。

我們要建立永續(xù)進(jìn)步的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定機(jī)制，團(tuán)隊(duì)是所有泛家居經(jīng)銷商的稀缺資源，通過老板的人格
魅力，組織架構(gòu)、薪酬方案、福利機(jī)制，讓你的團(tuán)隊(duì)能夠永續(xù)進(jìn)步，這是很重要的。大家少去
聽太高大上的課，這些都是來自阿里、渣打銀行公司的人給你講的。按照古訓(xùn)的話講：棍棒出
孝子，這個(gè)棒都是打企業(yè)家和管理者。人家說跟著你干沒前途，沒未來，我為什么跟著你干，
企業(yè)也需要這樣，永續(xù)進(jìn)步的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定機(jī)制，做的不好應(yīng)該怎么樣，跟優(yōu)秀人才臨門一腳不
行，通過交心、培訓(xùn)讓他行，他也會(huì)感謝你，員工來到公司，第一肯定不是沖著錢，第二才是
錢，第三才是錢，第四是更高的職務(wù)，一定是這個(gè)邏輯的。

加強(qiáng)鏈接，就像大圣哥一樣，跟所有生意伙伴關(guān)系都很好，大圣哥只要出面，沒有什么做不到
的。加強(qiáng)鏈接，共享流量模式的大家居踐行，做瓷磚不能定制合作嗎？做定制不能和瓷磚合作
嗎？這是可以的，瓷磚和門窗早一點(diǎn)分享客戶給我，我主動(dòng)給你錢，10個(gè)點(diǎn)，5個(gè)點(diǎn)，我們應(yīng)
該怎么干？最近中建協(xié)室內(nèi)設(shè)計(jì)委推了一個(gè)項(xiàng)目高端100，目的就是構(gòu)建設(shè)計(jì)師材料企業(yè)和高
端業(yè)主的美好關(guān)系，未來代理商想做真正的大家居模式，高端100可以賦能給你，我們的目的
就是期望每個(gè)代理商能夠親力親為，是加強(qiáng)鏈接，建立共享的大家居模式。
最后，這也是我2023年發(fā)明的格言，讓自己活著，看別人死去，等待活好的機(jī)會(huì)。我們要拼
命強(qiáng)大自己，不要怨天尤人，尤其是泛家居的經(jīng)銷商企業(yè)，必須要全面擁抱以設(shè)計(jì)為主導(dǎo)的各
項(xiàng)能力，如果現(xiàn)在能夠感受到，也為時(shí)不晚。
謝謝大家！

來源：聚展網(wǎng)